שאל אותי פעם לקוח שעבדתי איתו – “לא הבנתי.. אני מוכר? אני משווק? אני מלמד? מה ההבדל בעצם”?
בעיה שעלולה להתעורר כשבאים לכתוב תוכן שיווקי על מוצר או שירות היא הרתיעה שנוצרת פעמים רבות אצל מי שקורא אותו. בתפיסה של רבים שיווק = מכירה, ( = לחץ, + דוחפים לי את מה שלא צריך = לא רואים אותי = לא נעים לי + הביתה… + אין מכירה)
טוב. אולי הגזמתי ושמתי הכל תחת המיקרוסקופ אבל בגדול מכירה עובדת בתנאים מסויימים ובעיקר כשלקוח מגיע אלינו מיוזמתו כשהוא צריך משהו.
היום, רוב הגולשים מגיעים אלינו דרך שיטוט ברשתות החברתיות ומנוע החיפוש.
ההבדל הגדול- אנחנו עכשיו לא “דוד מהמכולת השכונתית”, אותו מקוםמתחת לבית, שהוא מכיר שנים, יש שם אמון וסמול טוק.
פה,אנחנו דלת זרה ולא מוכרת (הגיע אלינו דרך אתר אינטרנט, סרטון, בלוג, מאמר – כל ידית לדלת ששמנו באינטרנט) והלקוח “רק” חיפש. הוא בגדר “לקוח קר”.
לא מכיר אותנו, לא יודע מי אנחנו. הסיכוי שיקנה מאיתנו כאן ועכשיו ויהיה בוטח ונותן אמון – נמוך בהרבה מהסיכוי של דוד מהמכולת בשכונה שלו למכור לו משהו.
לכן היום הגישה השתנתה בהתאם – קודם ניתן – ערך, תוכן, כלים, משמעות, חוויה – משהו!
לפני שתהיה לנו הזכות להציע ואולי לקבל בתמורה.לכן נדרשת הבנה אמיתית כיצד ניתן לעשות שיווק מבוסס תוכן בלי ליצור על הדרך רתיעה אצל הצופים.
ההבדלים בין תוכן ממוקד מכירה / תוכן ממוקד יצירת מערכת יחסים:
תוכן שיווקי הוא במילים אחרות פרסומת סמויה או גלויה שמועברת במסגרת תכנים שיווקיים בטלוויזיה, רדיו, עיתונות וכמובן באתרי אינטרנט. באתרי אינטרנט בפרט, המונח תוכן שיווקי מתייחס בעיקר לתכנים שמיועדים לגרום לגולשים לבצע פעולה מסוימת או לעודד אותם לרכוש מוצר / שירות מסוים.
+ כשאני מוכרת מכירה ישירה ( פרסומות בטלוויזיה זו דוגמה מתאימה) אני מתמקדת בי, בעסק שלי, במוצרים ובשירותים שלי,
מתי הקמתי את העסק, מה הרקע, ההיסטוריה, החזון שלו, המוצרים והשירותים. כאן אני עונה על שאלות מסוג “מי אני… למה אני… מה עשיתי קודם… למה עכשיו…
+ בתוכן ממוקד יצירת קשר עם הלקוח הפוטנציאלי, אני חושבת עליו, לא על מה יצא לי ממנו.
אני מתמקדת בו: מה הוא צריך, מה מפריע לו, איך להיטיב איתו.
בין אם התוכן שלי מתמקד במכירה ישירה ובין אם בבניית מערכת יחסים, תמיד אפעל על פי 3 שלבים מהם מונע הלקוח שלי:
“כפתור” הכואב – מה הצורך והכאב שיניעו את הצופה להיות לקוח שלנו
החלטה – איך אני עוזרת לצופה להחליט לבחור בקשר איתנו / בשירות שלנו – לתת את הפתרון המתאים לבעיה
תגובה – הנעה לפעולה – כואב לך ? הבנת שאנחנו התשובה? קדימה – צור קשר!
בהתאם לכך כתבו את התוכן לכל סרטון / פוסט המבנה הבסיסי של כל תוכן – תכני ושיווקי:
שלב ראשון: הצגת הבעיה / צורך
למה הלקוח צריך את המוצר שלכם? בשלב זה עליכם לגרום לתחושת הזדהות של הלקוח,
לייצר סיפור שיגרום ללקוח להבין שהוא הגיע למקום הנכון.
שלב שני: ההבטחה
מה תוכלו לתת ללקוח שיפתור לו את הבעיה? בשלב זה עליכם לגרום ללקוח להבין את התועלת שצפוייה לו משימוש במוצר / שירות שלכם. בשלב זה מומלץ לעשות שימוש במילים חיוביות שיעזרו במניעת דיסוננס.
שלב שלישי: האיך (הדרך)
מה על הלקוח לעשות כדי להגיע מהבעיה לפיתרון? איך המוצר / שירות שלכם עובדים?
איך יוצרים אתכם קשר? איך מקבלים את המוצר?
בונוס: תנו בונוס כדרך לטיפול בהתנגדויות ולהרגיע
להבטיח אפשרות חרטה, תבטיחו פחות ותתנו יותר (אלמנט ההפתעה)
עדויות של לקוחות מרוצים שכבר השתמשו במוצר / בשירות תמיד מעולה להוסיף.
